弊社はわらび餅の製造技術においても日本一と言われております。

それは10年ほど前に、約3年かけて研究開発を重ね、完成した「凍りわらび餅」から始まります。

当時、わらび餅は冷やすことはできない、まして冷凍することなど絶対にできないと言われていました。

それは原材料のデンプンの特質上、冷やすと白く硬くなり食感が悪くなるからです。

「できない」と言われていることに疑問を持つこと、そして「できない」ということに挑戦し、それが可能になった時には大きなチャンスが生まれると私は考えています。

なのでどんな商品でも幾年もかけて研究や試作を繰り返します。

① 用途を変える

「凍りわらび餅」が完成したことは大きな転機となります。

日持ちしないわらび餅【自家需要】が、冷凍できるようになり【お土産】として販売できるようになり売場が変わったのです。

② ターゲットを変える

しかし京都は修学旅行生が多いこと。 そしてお土産が会社に持って行き「分けて配る」から、「1人ずつ配る」に需要が時とともに変化します。
※いち早くニーズの変化に気づく【着眼法】

そこでペルソナを女子高生に変えます。

パッケージを可愛く変え、わらび餅を3つ串に刺して小箱入りにした冷凍の『串わらび』を発売します。

この『串わらび』は配りやすく価格もお手頃ということで京都駅で1日1000本売れるような大ヒット商品になります。

③ 保存方法を変える

さらにお客様からのご要望はより深くなります。

修学旅行生は京都の次の日に大阪や奈良などいろいろな場所に観光に行かれます。

しかし冷凍のわらび餅は解凍後3日しか日持ちしません。それでは帰郷する日にしか購入することはできなので、買うことができないのです。

そこでさらに研究を開始します。
※お客様の不満や不便に気づき解消する【苦情法】

それは常温で保存できるわらび餅の開発という未知への挑戦でした。

完成にはさらに3年という長い歳月がかかりましたが、2019年末にようやく常温『串わらび』が完成します。

④ 売場を変える

常温になったことによるメリットとしては

１：販売するために冷凍庫が必要なくなった。
このメリットは大きくどのような場所でも販売できるようになり、売りやすくなります。

２：通常の配送便を使用することができ、普通の宅配便を利用できるようになった。
　このおかげで直営店や百貨店、お土産での販売場所に縛られることがなくなりました。

2020年　コロナウィルスの襲来。

百貨店や京都駅店は大きな影響を受けます。 特にお土産店の売上は今（2021年夏）でも回復の見込みがない状況となっています。

「このままでは売上は落ちる一方だ。何とかしなければならない！！」

常温の『串わらび』のペルソナは京都好きなInstagramで投稿する女子高生。

かわいいパッケージが人気となり、今ままでにない新しい和菓子として雑誌などにも取り上げられています。

「もしかするとお土産店ではなく、雑貨店やセレクトショップなどにも販売できるのではないか？」と考えたのです。

これまで弊社では雑貨店やセレクトショップでは販売したことがありません。

基本は卸販売はしておらず、この時に販売先を既存の売場から新しい売場へと変えることを決めたのです。

⑤ 商品の捉え方(ジャンル)を変える

まずは1店舗を販売いただくためにテレアポを用いた営業が始まります。

このテレアポの開始は2020年の5月、第1回目の緊急事態宣言が発令され、お土産店や百貨店が休業された一番大変な時期でした。

そしてコツコツと地道な営業を重ね、その結果2020年の12月から『串わらび』が初めてセレクトショップで販売されるようになります。

※すぐに結果は出なくても諦めないで、「継続が力なり」です。

このセレクトショップの店舗32店舗ほどあるお店でしたので、1回の注文がなんと4000本以上の発注で売れていくのです。

その後も店舗数の多い雑貨店やさらにはTSUTAYAさんへと販売場所が増え現在も1日6000本のフル製造を行っております。

※1つの成功事例を作ると2箇所目は販売しやすくなります。まずは小さな1つの成功事例を作りましょう。

セレクトショップには基本お菓子は売られておりません。 そのため敵がいないブルーオーシャンの市場を築けたのです。

この成功は『串わらび』をお菓子として捉えるのではなく『かわいい小物・ちょっとしたプレゼント用品』として捉え直し、販売先を変えたことによるものです。